§销售的原理及关键§

销售过程中销的是什么?

答案:销的是自己。

1)销售任何产品之前首先销售的是你自己。

2)产品与顾客之间有一个重要的桥梁：那就是销售人员本身。

3)面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人。他还会给你介绍产品的机会吗？

4)不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。可是，如果顾客一看到你的人，像五流的，听你讲的话更象是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

5)首先让自己看起来像一个好的产品。

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？

答案：售的是观念。

观------价值观，就是对顾客来说，重要的还是不重要的需求。

念------信念，客户认为的事实。

1）卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想卖的比较容易呢？

2）是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3）所以，在向客户销售产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，在去配合它。

4）如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

是客户掏钱买他想买的东西。而不是你掏钱。

我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？

答案：买的是感觉。

1）人们买不买产品通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2）感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。

3）它是一种人和人，人和环境互动的综合体。

4） 假如你看到一套高档衣服，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5） 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你的就找到打开客户钱包‘钥匙’了。

买卖过程中卖的是什么？

答案：卖的是好处。

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1）客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2）三流的销售人员卖产品、一流的销售人员卖的是好处。

3）对顾客来讲，顾客只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。